Comercializar snacks em Portugal pode ser complicado!

Artigo sobre a comercialização de snacks em Portugal. Abordando o poder de uma boa força de vendas. Um das formas mais simples para conquistar mercado

As ideias para criar uma negócio são ilimitadas, seja em sectores revolucionários com produtos inovadores ou através da introdução de produtos concorrentes. Mas nem todas as ideias são viáveis, pelo menos financeiramente!

Em relação ao mercado dos snacks em Portugal não sei se será boa ideia tentar entrar neste mercado, sem bem que só um estudo aprofundado o possa fundamentar. Na minha percepção não existe espaço ou o dinheiro necessário para entrar nesta indústria. Dependendo do ciclo de vida de uma indústria assim serão as vantagens e desvantagens, neste caso, em particular, considero que é uma indústria madura, logo com muitas resistências a entradas de novos concorrentes.

As questões essenciais

Saindo um pouco da parte de Gestão, expondo mais a minha opinião pessoal e respondendo a um contacto que tive em relação a este negócio. Excerto do email recebido:

“No passado mês de Março de 2010 fui visitar a fábrica e tenho feito de tudo para inserir o produto no mercado em Portugal, devido a difícil conjuntura económica do país não consegui ainda financiamento para levar o projecto a bom caminho, é um produto que não existe na Europa.”

Com ex-vendedor (+ de 2 anos) da Matutano (Matudis, Lda) líder na comercialização de snacks em Portugal (e outros países), já que é uma multinacional do grupo Pepsico, acho que será extremamente difícil competir no mercado sem um grande investimento financeiro ou sem a joint venture (parceria comercial) de um grande parceiro na distribuição.

A força de vendas Matutano

A Matutano tem 500 vendedores que visitam mais de 10000 clientes diariamente, é uma das maiores e melhores forças de vendas no nosso país, com um poder de colocação de produtos no mercado sem igual no canal Horeca. Cada vendedor tem uma carteira de clientes de mais de 200 estabelecimentos comerciais, são visitados mensalmente mais de 100.000 clientes. Se pensarmos que existem (mais ou menos) 500.000 empresas em Portugal, esta empresa tem acesso a + de 20% de todo o mercado empresarial em Portugal!

Ser vendedor da Matutano não é só vender batatas fritas e aperitivos, vai muito para além disto, bolachas, pastelaria embalada, pastilhas, rebuçados, doces e novidades várias. Se na parte dos snacks a venda pode ser considerada, na maior parte dos casos, reposição, vender a restante gama de produtos já não é bem assim e é onde se mostra a garra comercial e se vende efectivamente. Para mim é uma escola de vendas fantástica, considerando que já trabalhei como vendedor/comercial em 5 empresas.

Especificidades do mercado

O consumo per capita de snacks em Portugal é metade do da nossa vizinha Espanha, só para dar uma ideia: no outro lado da fronteira, nas grandes superfícies comerciais, este tipo de produtos é comercializado ao quilo!

Nos anos em que trabalhei no canal Horeca, vi muitas coisas: vi por exemplo que a Matutano não conseguiu (mas tentou e esforçou-se) dominar a venda de batatas fritas em churrasqueiras, estando este nicho dominado por pequenos fabricantes de “batata caseira”, onde a distribuição é feita através de revendedores dedicados. Vi pelo menos 2 marcas (que não me recordo o nome) entrarem no mercado dos aperitivos, onde os seus produtos nem nos expositores da Matutano se conseguiam vender. Vi que as vendas dos pequenos fabricantes em cafés não existem praticamente e são residuais em mercearias e supermercados.

Locais criativos para vender

Poderia falar nos lançamentos constantes de novos produtos, como estratégia de vendas, mas acho mais engraçado falar dos locais onde já existiram expositores de snacks: Lojas de 300, peixarias, talhos, papelarias, quiosques de rua e alguns restaurantes que apenas servem refeições! Era tudo o que mexia com produtos alimentares ;-)

Desperdícios

Para finalizar este artigo, gostaria ainda de fazer referência à taxa de quebras, ou seja, aos produtos que não são vendidos dentro do prazo de validade. Se na Matutano essa taxa anda entre os 3% e os 5% (são produtos que vão para o lixo) com técnicas de rotação de produto muito bem definidas, qual será essa taxa para um concorrente?

Multiplicador de vendas

O motor que faz explodir as vendas são as crianças, pois têm um consumo mais irregular que outros consumidores, as promoções brindes e colecções resultam muito bem, sendo um factor importante para elevar as vendas ou até pode ser aproveitado para a entrada no mercado. Um pequena coisa que conquiste os pequenos pode ser o ponto de entrada no mercado.

É caso para dizer que comercializar snacks em Portugal pode ser complicado! Mas não existem impossíveis.

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