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Triângulo dos clientes, categorias de cliente

O triângulo pode ser utilizado para dar forma a muitos conceitos, os clientes possíveis para um negócio é uma delas. Os clientes podem dividir-se em 3 grandes grupos, vértices do triângulo, assim temos: clientes particulares ou consumidores, empresas ou organizações e Estado. A partir da escolha dos clientes surge a abordagem ao mercado, já que as condições de venda são dispares tal como as formas de recebimento. Assim decidir o público alvo do negócio permite focalizar a empresa na sua satisfação, aumentando deste modo a possibilidades de sucesso.

Cada tipo de cliente tem as suas particularidades

B2A Business to Administration

A venda ao Estado, seja o Estado Central ou Autarquias é muitas vezes revestido de concurso público para contratos de prestação de serviços ou venda de produtos, se o montante global ascender a mais de 10000 €, contudo ainda ficam de fora os pequenos contratos, que podem ser adjudicados directamente.

Outro pormenor importante é que o prazo médio de recebimento pode ascender a 2 anos, o que torna necessário a empresa possuir um fundo de maneio elevado,  já que os fornecedores na maior parte das vezes não fornecem a crédito, para clientes, prazos superiores a 3 meses. Assim, grosso modo, o investimento em fundo de maneio deverá situar-se num valor correspondente a 21 meses de vendas!

B2B Business to Business

As vendas entre empresas também são conhecidas por vendas empresariais e um dos aspectos que as caracterizam é que a apresentação de preços é feita pelo valor sem IVA, já que as empresas o podem deduzir na maior parte dos casos.

As vendas são muitas vezes acompanhadas de crédito, ou seja vende-se hoje mas o cliente só virá a pagar a factura dentro de alguns dias, em que o mais usual são os 30 dias. Esta é uma forma de financiar a actividade da empresa compradora. Algumas empresas com poder negocial elevado podem tentar estender esse prazo, o que pode ser financeiramente prejudicial. Por exemplo dar crédito a clientes por um prazo de 120 dias tem um custo financeiro que não pode ser esquecido.

Caracteriza-se na maior parte das vezes por vendas através de equipas comerciais que se deslocam até ao cliente propondo os seus serviços ou produtos. Claro que outros métodos de comercialização também poderão ser utilizados!

B2C Business to Consumer

Vender ao consumidor tem as suas vantagens, vende-se a pronto pagamento. A maior parte das vezes é o consumidor que se dirige ao ponto de venda ou entra em contacto com a empresa para aceder aos seus produtos ou serviços.

Este foi mais um artigo com vista a analisar aspectos que podem ser importantes na hora de criar uma empresa  e escolher os clientes para os quais se vai trabalhar, pode ser uma variável estratégica. Mesmo após esta categorização, não podemos esquecer cada tipo de cliente que existe dentro destas categorias, cada um com características bem dispares. Seja o poder financeiro e a dimensão de cada um, bem como a fase da vida em que se encontra. Conhecer bem os clientes permite conhecer melhor as suas necessidades e focar-se nas mesmas.

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