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Ser mediador imobiliário. O que esperar. Cuidado!

Existem 2 categorias/funções que podem ser desempenhadas por um mediador imobiliário: angariador e vendedor. Existem empresas onde se segmenta os recursos humanos para uma maior especialização e consequente potenciador da performance do profissional.

Existem algumas empresas que pagam um salário pequeno ao qual acrescem comissões sobre os negócios realizados (são casos raros). Um angariador imobiliário pode conseguir bons resultados, mas as comissões só são pagas depois do cliente pagar a comissão junto da agência imobiliária.

Dos esquemas comissionais que conheço assentam na divisão por 3 sujeitos:

  • Rede imobiliária – Pode ser 4% do valor da venda (sem IVA)
  • Proprietário da agência – 48% do valor facturado
  • Mediador – 24% pela angariação e 24% pela venda.

É um esquema de comissionamento aliciante, para todos, no entanto é necessário haver volume de negócios para que seja financeiramente sustentável. As melhores empresas possuem ainda um esquema de comissões diferente para vendedores de topo, já que se conseguem realizar muitos negócios, há que segurar os melhores profissionais.

Até aqui nada de novo, já que é o modelo tradicional de funcionamento de redes de franchising, tudo assente, como sempre num  modelo pré-definido de funcionamento, seja de normas ou de processos.

Modelos de prospecção de clientes

Um dos segredos do negócio é sempre a prospecção de clientes, ora então como ela é feita:

  • WebSite da empresa
  • Placas colocadas no imóvel
  • Distribuição de panfletos
  • Colocação de anúncios em jornais
  • Publicidade em outdoors

Existem casos em que a angariação de imóveis vão muito para além do que tradicionalmente nos querem vender: “ vai-se a passar e vimos um papel na janela a dizer que está para venda, contactamos logo o proprietário, oferecendo os nossos serviços”. Uma técnica comum é abrir um jornal seja semanário ou diário e ver os anúncios aí constantes e contactar os proprietários oferecendo os serviços de mediação. É tipo Call Center. Assim o melhor é contratar mesmo uma pessoa só para fazer contactos telefónicos (se calhar até já está a ser feito).

Provavelmente o imóvel nunca mais aparece divulgado em jornal algum! Já aqui foram enunciadas algumas técnicas para vender imóveis sem pagar comissões.

Atenção às clausulas do contrato

Não se deixe enganar com clausulas abusivas do contrato de prestação de serviços, num site onde propõe recrutamento de agentes imobiliários, existe um clausula onde exclui o pagamento de comissões caso não atinja os objectivos. Esta é boa. Não pagam qualquer retribuição e ainda  exigem o cumprimento de objectivos! Deu logo a ideia da criação deste artigo.

Considero o negócio de mediação imobiliária muito bom, mas é necessário novas ideias, e um sistema mais amigo do cliente, já que não percebo muito bem qual é a diferença entre vender uma casa de 100.000€ e 200.000€. Se na comissão da primeira pode variar entre 2500 e 5000€ e no caso do imóvel com o valor de duzentos mil a comissão a pagar situa-se entre os 5000€ e os 10.000€ para o mesmo nível de esforço e sem resultados garantidos. Aqui existe qualquer coisa de errado! Será este o segredo do negócio da mediação imobiliária?

Em breve provavelmente vão surgir novos negócios neste sector um novo sistema de funcionamento, e que provavelmente marcarão um novo rumo na compra e venda de imóveis.

Comentários

  1. Marcio Cachapela diz:

    Olá Nuno

    Antes de mais quero dar-te os parabéns pelos artigos. Informação de qualidade e muito interessante. Continua o bom trabalho, que eu já adicionei o investidor.pt aos meus favoritos.
    Queria fazer um comentário em relação ao esquema de comissões que apresentas-te.
    Têm valores correctos e incorrectos.
    Trabalhei vários anos no mercado imobiliário, tanto nas chamadas mediadores tradicionais, como também em dois franchisings, desempenhando funções desde angariador/vendedor até à coordenação de zona de várias agências e gerência de uma agência de um dos maiores franchisados ( à altura) nacionais.
    Em termos comissionais em considero que existe uma grande diferença entre agências tradicionais ( as chamadas de bairro) e as grandes redes de franchising imobiliário.
    A primeira diferença está na comissão que é pedida. Nas chamadas tradicionais a empresa comissiona entre os 3% e os 4% do preço final de venda, sendo este valor muitas vezes negociado entre as partes para facilitar o negócio. E isto é no caso de vendedores particulares, porque quando são construtores ou investidores imobiliários muitas vezes não se vai além dos 2%.
    As agências que pertencem a uma rede de franchising cobram geralmente 5% de comissão. Esta diferença entre agências depende de vários factores mas estes são alguns dos mais importantes:
    1º uma mediadora tradicional não têm os custos do franchising ( royalties, taxas de publicidade, formação obrigatória, etc) que uma agência pertencente a uma rede têm que salvaguardar no seu lucro.
    2º como uma mediadora tradicional não têm a capacidade, nem a notoriedade de uma grande rede de franchising em termos de captação de clientes e divulgação dos seus imóveis, muitas vezes para concorrer têm que apresentar argumentos aos proprietários de imóveis, tais como comissão mais baixa, para ter os imóveis em carteira.
    3º como as mediadoras mias pequenas precisam de menos negócios para serem rentáveis, muitas vezes baixam o valor da comissão para assegurar aquele negócio que pode salvar o mês.

    Em termos de angariadores/vendedores ( o chamado “vendedor de casas”) quase todas as mediadoras têm sistemas comissionais diferentes. Penso que te tenhas baseado numa famosa rede cujo logotipo é um balão e posso dizer que está correcto até certo ponto. Para exemplo posso dar três exemplos de duas redes em que trabalhei:
    1º no primeiro exemplo o master franchising impunha aos seus franchisados o pagamento de um valor base igual em todas as agências ( a recibos verdes claro) mais comissões iguais para angariação e venda ( que iam dos 15% até aos 20%, se não me falha a memória dependendo dos negócios escriturados esse mês)

    2º noutro caso o master franchising deixa ao critério do franchisado qual o valor base a dar, recomendando para o sistema comissional uma percentagem igual para venda e angariação.

    3º noutro caso o valor de comissão é diferente caso seja angariação ou venda ( normalmente mais baixo no caso da angariação do imóvel).

    Conheço ainda um caso de uma empresa que dá um valor base ( mais uma vez a recibos verdes) mas no caso de o angariador/vendedor ultrapassar um certo valor em termos de comissões perde o direito a este valor base.

    Portanto como podes ver, no ramo imobiliário existem variadas formas de comissionamento, dependendo da empresa em questão.

    Já estou afastado à uns anos deste mercado mas considero que com alguma experiência e muito trabalho, muito mesmo, se conseguem excelentes resultados, que não são imediatos mas que a breve prazo poderão ser bastante rentáveis.

    Continuação de um bom trabalho no site e abraços.

    MC

  2. Olá Marcio.
    Obrigado pelas simpáticas palavras e pelo enriquecimento deste assunto. Bastante elucidativo. Acertas-te na base de comissões apresentada 😉

    Também tenho conhecimento de quem pague vencimento base + comissões. O que por vezes não dá para o combustível e manutenção do veiculo utilizado no desenvolvimento da actividade.

    Também considero um óptimo negócio a intermediação imobiliária. Se formos nós os proprietários da agência.

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    • Sérgio Ricardo diz:

      Olá Nuno Casimiro.

      Qual a imobiliaria que paga vencimento base?

      • Nuno Casimiro diz:

        Olá Sergio

        Há várias imobiliárias a pagar salário base. Procure nas menos conhecidas

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  3. Fernando Esteves diz:

    Caro Nuno;

    Sou brasileiro de ascendência portuguesa, portanto, tenho condições de tirar a cidadania em vosso país.
    Trabalho como corretor de imóveis aqui no Brasil e tenho a intenção, junto com minha família, de me mudar para Portugal.
    Gostaria de saber quais são as condições para um estrangeiro trabalhar nesse ramo por aí e como está o mercado imobiliário???

    Desde já, agradeço a atenção e aguardo sua resposta!!!!

    • Nuno Casimiro diz:

      Olá Fernando

      Agradeço o comentário

      Acho que o imobiliário em Portugal já está a começar mexer. Mas é muito lentamente.
      Até os bancos voltarem a conceder crédito habitação vai ainda um longo caminho.

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  4. Fernanda diz:

    Estos desempregada desde 2012 e com 55 anos dificilmente consigo emprego, resolvi então que não posso mais estar parada embora tenha feito umas coisas aqui e ali mas nada de sustentavél, vou então começar no mercado imobiliário como angaridora começo segunda feira, confesso que estou um pouco apreensiva, alguem me dá umas dicas de como fazer um bom trabalho, sou uma pessoa muito activa mas tudo isto é novo para mim, trabalhei 12 anos na mesma empresa como técnica administrativa, aceito sugestões.
    Obrigada

  5. Andrea Simões diz:

    Olá Nuno,
    Tenho dúvidas iguais a do Fernando, porém tenho a dupla cidadania portuguesa e tenho dois imóveis na região de Porto e Lisboa.
    tenho como sustentar com os alugueis até que apareça algo para trabalhar.
    Mas sou corretora de imoveis autonoma aqui, sabe qto pagam ao corretor em imobiliaria.
    Falo fluentemente o português – claro, e intermediário de espanhol, italiano, e francês e tento legal o meu pior inglês, rsrs.
    Agradeço anteciosamente.

  6. Sara diz:

    Boa noite

    Tenho uma dúvida. Fui a uma imobiliária com o intuito de ver uns terrenos para fazer um pequeno investimento e o vendedor acabou por me fazer uma proposta em que eu poderia investir algum dinheiro num imóvel usado, fazer umas obras para o remodelar e ter retorno sem ter de o comprar (acho que é o direito de concessão). Ou seja, num apartamento no valor de 85000€ eu poderia dar 15000€ de sinal, fazer as tais obras para remodelar o apartamento e vendê-lo de seguida (num prazo curto, no máximo 6 meses) tendo o meu retorno e algum lucro. Parece que as coisas estão certas (perguntei a uma advogada que me disse que isto era legal mas não sabia ainda os detalhes que expliquei aqui) mas tenho receio de ser enganada. A minha questão é, há aqui algum ‘gato’ escondido? Isto é situação recorrente e normal em imobiliárias? Que cuidados devo ter para não ser enganada?

    Muito obrigada,
    Sara.

    • Nuno Casimiro diz:

      Olá Sara

      Infelizmente não posso ajudar, todo o cuidado é pouco.

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