Negociar para obter o melhor preço

A arte de negociar pode ser um dom, envolve muitos aspectos psicológicos, todos queremos obter o negócio mais vantajoso

A arte de negociar pode ser um dom, envolve muitos aspectos psicológicos, todos queremos obter o negócio mais vantajoso. Existem pessoas com maiores capacidades negociais, mas a bem dizer, todos podemos utilizar técnicas que ajudam a melhorar o valor a pagar por determinado bem ou serviço.

Negociar é fazer cedências, no caso de fornecedor é sacrificar margem de lucro e no caso do comprador é sacrificar investimento ou poupanças. É no encontro de vontades e de conveniências que se concretizam os negócios.

• O fornecedor quer vender pelo preço mais elevado que conseguir
• O cliente pretende comprar pelo valor mais baixo que lhe for possível.

A negociação desenvolve-se na expectativa de encontrar um preço em que todas as partes beneficiem. Para os negócios serem proveitosos todos têm de ganhar.

A negociação é mais usual quando se vende a empresas, se bem que o consumidor final também possa negociar em algumas situações e em mercados mais competitivos. Sobre o tema dos orçamentos e na negociação do ponto de vista de empresa foi publicado o artigo: como fazer um orçamento lucrativo.

Técnicas de negociação

Uma das técnicas mais utilizadas é a negociação com base em propostas de concorrentes, é simples, mas um pouco “cansativa” (para não lhe chamar outro nome). Pessoalmente não gosto da técnica, mas por vezes tem de ser utilizada, especialmente em mercados pouco transparentes.

Por exemplo a compra e venda de maquinaria. É super complicado darem-nos um preço. É quase necessário fazer um projecto. Parece quase que não querem vender, é preciso escavar o preço :-/

Conhecer preços

Ora, sem preços como vamos fazer a pré selecção? Por vezes e tal como referi no artigo como conseguir orçamentos lucrativos, as coisas são um pouco aleatórias, podendo haver descontos com base na cara do cliente.  Adquirir um bem que custa mais de 10.000€ não é propriamente uma compra de impulso (compra sem ponderação). Sem valores de referência não se pode negociar. 

Havendo a possibilidade de produtos similares ou concorrentes, terá de se fazer uma ronda pelos diversos fornecedores, depois é ir tentando baixar o preço de referência.

Dizendo que com esse preço é impossível fazer negócio, pois já tenho uma proposta melhor da concorrência, assim é possível ir baixando até ao limite máximo. Isto é possível em mercados onde os preços de venda têm margem de manobra. Por vezes apenas a quantidade fomenta a negociação.

Por exemplo no nas grandes superficies (ex: hipermercados) é impossível ao comum dos consumidores fazer negociação, ou compra pelo preço marcado ou não compra. Comprar uma moto também não tem muito espaço para negociação, já na aquisição de um automóvel existe essa hipótese.

Muitos são os aspectos e as manobras que podem ser realizadas de modo a poder comprar um pouco mais barato, existem técnicas que são quase uma tortura para o vendedor. As grandes empresas costumam utilizar várias técnicas, uma é deixar os vendedores à espera 1 ou 2 horas antes da reunião, agendar várias reuniões de modo a cansar o vendedor. Antes mesmo de negociar.

No regateio nas feiras e mercados é possível ver e utilizar muitas das técnicas, por exemplo, fazer ofertas bastante por baixo, ou simplesmente tentar o negócio quando o comerciante está prestes a encerrar.

Procurar o melhor negócio

Em certas ocasiões pode parecer que se fazem bons negócio no mercado de bens usados, ora isso pode revelar-se um grande erro. Antes de comprar algo usado é bom saber quanto custa esse bem em novo. Dou um pequeno exemplo, há uns anos negociei a aquisição de um trator e respectivas alfaias agrícolas, posso dizer que o trator custou perto de 20.000€.  Há uns dias vi um trator usado, comprado na mesma altura à venda por 18.000€. Na minha opinião, faz sentido despender de mais 2000 euros e comprar um novo. O desconhecimento leva a negócios pouco favoráveis.

Negociar para poupar e fazer bons negócios é um bom princípio mas geralmente consome bastante tempo. Para pedir uma proposta, com agendamento de reuniões, demonstrações, etc. Por isso, temos de fazer valer o nosso tempo, fazendo uma pré-selecção de com quem vamos negociar, não faz muito sentido negociar com todos os distribuidores de tratores. Só para ver todos os tratores similares ao que “comprei” precisava de mais de 1 semana.

Temos de saber quando negociar

Já desenvolvi várias negociações, quando comprei o último carro, apenas visitei 1 stand, gostei do vendedor e fechei um bom negócio. Mas tinha feito o trabalho de casa e já levava em mente valores de referência, o preço dos automóveis novos está um pouco por todo o lado. Quando negociei o financiamento da minha casa, também só visitei 1 banco, mas não foi por isso que deixei de conseguir o spread mais baixo do mercado, a publicidade promovia o spread do crédito habitação. No caso de negociações com a banca, o relacionamento com o representante da outra parte é muito importante.

Resumidamente, temos de avaliar quando vale a pena utilizar o nosso tempo em busca de descontos. Muitas vezes não é necessária muita pesquisa para conseguimos obter um preço adequado, e que estamos dispostos a pagar, para obter o que queremos num reduzido leque de opções. É possível conseguir bons negócios, o óptimo é inimigo do bom. Tal como referi num artigo já publicado, poupar dá trabalho.

Neste momento estou a negociar uma máquina, e as coisas não estão a ser fáceis. Sem preços (preços escondidos),  não posso tomar decisões, daí a origem deste artigo :-)

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