Fazer projecções de vendas para planos de negócio

Reflexão sobre previsões de vendas para projectos de investimento e planos de negócio

Quem pensa criar um negócio ou empresa é confrontado com a necessidade da criação de um plano de negócios por forma a fundamentar o negócio, a oportunidade, rendibilidade e a própria ideia de negócio em si. Do ponto de vista formal é um bom exercício, pois ajuda a estruturar ideias e dar uma noção das dificuldades e oportunidades que vamos enfrentar. O estudo do mercado, dos concorrentes, do consumidor ou cliente é uma ajuda importante para estruturar conceitos, e fazer ajustes na ideia inicial ou melhorar a estratégia delineada. Colocar as ideias no papel é por si já um desafio.

Importa dizer que este documento ajuda, mas só é realmente necessário para quem procura financiamento, pretende vender a sua ideia ou pretende encontrar sócios, parceiros ou financiamento. Para ter acesso a incentivos financeiros e apoios é um documento obrigatório. Mas do ponto de vista do empreendedor é algo que não é fundamental, apesar de ser recomendado.

Apesar de não ter ainda falado sobre métodos para fazer previsões, alguns dos quais pouco fiáveis, decidi agora abordar este assunto porque é o aspecto que falha na maioria dos planos de negócio e até em projectos de investimento que já tive acesso ou conhecimento.

Estudos de mercado?

Os estudos de mercado podem dar uma ajudar a estimar vendas, contudo um estudo com um bom grau de fiabilidade, pode custar caro, dependendo sempre do universo e da amostra do estudo. A solução poderá passar por serem os próprios promotores do projecto a realizar o estudo de mercado, seja através de questionários, inquéritos ou entrevistas e a complementar o estudo documental, com todo o material que  consigam reunir sobre a actividade ou negócio em questão. Como alguém diz, é melhor realizar um estudo de mercado para estimar as vendas do que não ter nada que fundamente as decisões e as projecções financeiras.

Estimar as vendas paras as vendas iniciais

As estimativas de venda, são estimativas apuradas com muito pouca consistência, para não dizer nenhuma, tudo porque os métodos de previsão teimam em falhar. Eu diria até que não existe forma de prever com exactidão num negócio criado de raiz, pode, no máximo, ter-se uma ideia aproximada. Para as estimativas terem alguma fiabilidade existe a necessidade de um histórico, de um registo passado.

A localização

A localização de um negócio pode ditar o sucesso ou fracasso de uma iniciativa empresarial. Basta por vezes estar num rua perpendicular à rua principal para as vendas serem uma fracção daquilo que um estabelecimento idêntico obteria na rua principal. Como é que se pode antecipar isso. Muito difícil. Se bem que se pode sempre contar o número de pessoas que passa à porta do estabelecimento, dando uma ideia do potencial da localização.

Um exemplo

O Ikea quando abriu a sua primeira loja em Portugal tinha uma previsão de vendas para os 3 primeiros anos que foi atingida no primeiro  ano de actividade. Ora, quem fez os estudos decerto (uma equipa) possuía experiência acumulada, pois o Ikea está presente em vários países. Falharam redondamente, mas foi por pessimismo. Regra geral o que acontece é por optimismo, o que se estima vender num ano, demora 2 ou 3 para atingir esse objectivo. Os estudos de mercado em negócios novos possuem uma credibilidade muito duvidosa. Um aspecto a ter em conta é que para ter acesso a um verdadeiro estudo de mercado com um amostra significativa e com uma margem de erro baixa, custa uma fortuna ou é necessário imenso tempo para a realizar.

A solução poderá passar por uma estimativa aleatória. É por isso será necessário utilizar o bom senso e ser humilde nas estimativas que se fazem, ser razoável ou moderado, para não chamar muito a atenção.

E os pequenos negócios?

Num pequeno negócio é muito difícil fazer a projecção de vendas, até porque pode ser mais dispendioso fazer esse estudo do que implementar a ideia de negócio. Cada vez mais me convenço que: só testando é que se sabe o que poderá acontecer. O Iapmei tem até um programa que permite testar ideias de negócio, permitindo implementar a ideia de negócio quase sem investimento inicial. Utilizando por exemplo instalações ou equipamentos alheios para testar a ideia de negócio.

Nos pequenos negócios e que requerem pouco investimento inicial, nada melhor do que colocar a ideia em prática para ver se resulta ou não, evidentemente com limites pré-estabelecidos.

Eu diria que sem tentar nunca se sabe o resultado.

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