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Como fugir da dependência de clientes

labirintoOs negócios regra geral necessitam de clientes, pois são estes quem a empresa tem como objectivo servir. Se em negócios onde se trabalha com o consumidor final poderemos ter muitas soluções para não depender exclusivamente de alguns clientes, nos negócios que funcionam como subcontratadas de outras empresas, assim não acontece.

Poderia dizer-se que quando se baseia uma actividade em negócios de outros existe um problema. Realizar um tarefa que está dependente de outra, condiciona. Pois dependerá sempre de outros. Lá se vai a liberdade e consequentemente a sustentabilidade do negócio.

O tema de hoje ficou um pouco condicionado, no entanto, a conclusão final é abrangente.

Recentemente visitei uma empresa que produz artigos bastante específicos e que se encontra num impasse face ao mercado, esta empresa está no mercado há 10 anos e possuí uma componente humana, ao que percebi, bastante empenhada e profissional.  Descortinar uma estratégia para ajudar esta empresa não pareceu tarefa fácil, no entanto consigo ver 2 soluções que podem ser implementadas.

A solução mais aceitável que vislumbro será apresentada num novo artigo, pois poderá ser utilizada por mais pessoas.

Haveria uma terceira opção que seria conquistar mercado, no entanto, no sector em causa que está bastante dependente do imobiliário industrial, não me parece que possa ser a solução, a menos que consiga desenvolver o negócio em outros países, por exemplo Angola ou Moçambique. Desenvolver estes contactos é por isso uma missão, a questão é que numa empresa pequena, não se consegue desenvolver muitas estratégias, por vezes a componente estratégia e marketing não fazem parte do leque de conhecimentos dos empreendedores, e isso acaba por condicionar o futuro das empresas em situações de menor expansão nos sectores onde actuam.

No caso concreto em que estou a apensar, é um sector onde existem 300 concorrentes, ou seja, são 300 empresas que estão a lutar para sobreviver no mercado e como não dependem delas próprias, mas sim de terceiros, dão tudo por tudo para sobreviver.

As dicas apresentadas pode ser úteis para muitos outras actividades comerciais ou industriais.

A situação não é fácil

Nada pior do que estar preso entre 2 entidades que não deixam margem de manobra, no entanto, pode ser também uma oportunidade. Uma oportunidade para expandir ou diversificar o negócio. As soluções para quem enfrenta o constrangimento das pressões de clientes e fornecedores em simultâneo terá de ter uma abordagem disruptiva, ou seja,  terá de ser criativo para ganhar força perante estes intervenientes, mas desengane-se quem pense que é fácil.

Escusado será dizer que quando existe dependência dos clientes ou dos fornecedores estamos num labirinto sem saída, existe saída, não é contudo fácil de a encontrar. Querendo permanecer no sector de actividade terá de se ganhar músculo financeiro para poder ser mais agressivo perante os clientes e pretender obter mais ou menos margem de lucro, a questão das margens de lucro fica para um artigo que vou publicar muito em breve.

Só para deixar uma mensagem positiva, relembro o caso do calçado português. Há uns anos trabalhavam por subcontratos para empresas internacionais, quando estes deslocalizaram a produção para outros países, os proprietários de fábricas de calçado ficaram com as máquinas na mão. Não se avistavam soluções fáceis. Sabem o que aconteceu, estas mesmas fábricas começaram a produzir calçado sob marca própria, com design moderno e de qualidade superior, e foi assim que Portugal ganhou relevância no sector do calçado a nível mundial. Somos dos melhores. Tudo começou com a dependência de clientes, a reposta foi fantástica 🙂

Músculo financeiro para sobreviver

A capacidade financeira é um dos elementos fundamentais para poder competir com a concorrência, se se possuí capacidade financeira poderá permanecer-se durante algum tempo no mercado, mesmo que não se obtenha lucros, ou seja, esperar que os concorrentes encerrem a sua actividade.

Esta é uma estratégia arriscada e onde se poderia recuperar o esforço financeiro no futuro, no entanto, não existem certezas que se possa efectivamente recuperar, porquê? Existem sempre novas empresas a surgir.

Com capacidade financeira, poderá-se adquirir a concorrência, mas isso também pode não ser suficiente para tornar a empresa sustentável, funciona por vezes até ao contrário, diminuindo a rendibilidade dos capitais investidos.

Fechar e abrir

Uma das estratégias é fechar e voltar a abrir. Encerrar a actividade quando se denota uma quebra no mercado e voltar a iniciar actividade quando o mercado volta a crescer. Se perceber isto não é fácil, a sua execução pode ser ainda mais complicada, porque existe muitas vezes a vontade de querer acreditar que as coisas vão melhorar rapidamente. É preciso ter sangue frio, para tomar determinadas decisões.

Nesta possibilidade encontra-se uma outra oportunidade, que implica fechar a empresa e voltar a abrir passado uns dias, vou detalhar esta ideia que pode ajudar a salvar alguns negócios, embora necessite de coragem para ser executada. O artigo irá chamar-se: Viabilizar um negócio falido.

Diversificação

Por vezes as pessoas não querer sair do nicho de mercado onde actuam, mesmo que este esteja condenado ou seja bastante limitativo, mas se realmente pretendem salvar o seu negócio terão de empreender medidas e estratégias que permitam ganhar dinheiro para poder suportar os custos que incorrem.

A diversificação é talvez o caminho mais fácil para fugir da dependência de clientes, já que se procuram novos clientes, provavelmente através de novos produtos ou serviços. Esta diversificação poderá ser levada a cabo sem grandes investimentos, basta direcionar o negócio ou parte dele para esse novo nicho de mercado.

Por exemplo, no caso das agências imobiliárias, quando o mercado de compra e venda de imóveis caíu, viraram-se para o arrendamento. Tiveram que se adaptar as novas condições do mercado. Parece-me que tenha sido uma boa decisão,  e que acabou por salvar algumas imobiliárias.

Quando uma empresa se encontra na situação de dependência de clientes, deverá perceber muito bem as implicações que essas decisões acarretam, estar num negócio só porque se gosta nem sempre é possível, a menos que tenha um largo orçamento (património pessoal) para ir injectando capital na empresa. É boa ideia ter um negócio que vai ao encontro das nossas qualificações e gostos pessoais, mas já não é boa ideia apostar num negócio que nos leva à ruína só porque gostamos do que fazemos.

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