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Como encontrar anunciantes e vender publicidade

O negócio da publicidade pressupõe angariar anunciantes, seja como detentor de um jornal ou proprietários de outdoors e cartazes. Para o negócio ser sustentável e rentável é preciso vender os espaços publicitários, tendo uma base alargada de potenciais clientes para rendibilizar os espaços ao limite.

Será natural não atingir o valor de custo em receitas nos primeiros meses, é o chamado investimento inicial. O payback é quando se atinge o retorno do capital investido. Assim quando mais depressa vender a totalidade dos espaços publicitários mais rapidamente recupera o investimento ou potencia esse retorno.

A grande dica ou truque é não desistir, não perder a motivação para continuar a bater a portas, algumas se abrirão e nalguma conseguirá trazer um anunciante.

Num mercado sem oferta, não necessitava de fazer nada, os anunciantes viriam ter consigo pois quereriam comunicar a existência da empresa ou negócio. Nos dias de hoje multiplicam-se as formas de fazer a divulgação seja através de publicidade ou outra forma de comunicação. Assim é necessário haver proactividade para poder ter receitas.

Como atrair anunciantes para o seu projecto

Nas vendas (de qualquer tipo) é necessário mostrar aos clientes os benefícios de adquirir esse bem ou serviço. Os empresários sabem que para vender mais necessitam de mais clientes, buscar novas formas de encontrar esses mesmos clientes deve ser um dos objectivos e um dos métodos consiste em diversificar. O investimento em comunicação e em publicidade são os motores das vendas, por isso este mercado é tão importante para a generalidade das actividades comerciais.

Contratar um comercial pode ser uma solução

Um vendedor com experiência ou alguém com motivação para vender pode fazer milagres. A arte da venda de bens pressupõe à vontade, autoconfiança e um produto/serviço com um preço justo.  Existe até quem compre terrenos na Lua (foi porque alguém os vendeu!). Não há impossíveis. Nunca menospreze um vendedor, pois são a peça chave em muitas empresas.

A mestria de um comercial permite-lhe responder a todas as questões, valorizando o que quer vender. A sua argumentação será sempre focalizada nas qualidades do produto tendo como objectivo final a venda efectiva. Nas vendas o não é a porta para efectuar uma venda.

As objeções num processo negocial é onde se aprende a vender. Se nos primeiros contactos as respostas às questões podem ainda não estar preparadas, nos seguintes convém levar a lição bem estudada.

Exemplos de objeções:

“Já faço publicidade, na rádio, no jornal x, num placard, etc”

Resposta: Se faz ainda bem, quais são os resultados que obteve? Sabe quais os benefícios específicos de anunciar connosco.  Falar das relações: Custo/benefício , Valor/contacto

As vantagens estão ligadas ao projecto, como os objectivos, (não os financeiros) por exemplo: queremos ser o jornal mais lido da região ou queremos ser uma referência neste tipo de assunto. O pensamento positivo e acreditar no negócio é importante para convencer que vale a pena apostar no projecto.

Quando o projecto está a ser iniciado, o empresário que possivelmente também já foi empreendedor também pode ter isso em consideração e apoiar o projecto desde inicio. Se existe espírito de ajuda é precisamente nas pessoas que têm um negócio sabem das dificuldades que se podem encontrar. Se acreditar vai vender de certeza.

Onde procurar anunciantes

Se as zonas industriais são um dos locais a bater, as zonas mais comerciais também não podem deixar de ser contactadas. Por exemplo, alguns negócios que vão ter apetência para anunciar no jornal.

  • Imobiliárias
  • Agentes de seguros
  • Stands de automóveis
  • Agências de gestão de condomínios
  • Empresas de transportes e mudanças,
  • Empresas de limpezas
  • Empresas de formação
  • Agências de trabalho (recrutamento e seleção)
  • Escolas de condução

Nas profissões liberais também se podem vender pequenos espaços publicitários, como: advogados, contabilistas, oficinas mecânicas, pintores, canalizadores, electricistas, solicitadores e outros prestadores de serviços.

Se eu criasse um jornal gratuito regional, faria publicidade nos jornais regionais concorrentes, mostrando a quem lê a existência do meu jornal, podendo cativar os seus leitores e também os seus anunciantes!

Comentários

  1. Domingos Pereira diz:

    Olá Nuno. Bom artigo, mas gostava de o completar. Atualmente as empresas têm o MUFIP.PT que é um mercado livre de procura e oferta de espaços para publicidade. Basicamente é uma ponte gratuita entre media e anunciantes. Tem mais de 130 media registados, mais de 500 oportunidades de publicidade activas e todos os meses recebe cerca de 1500 visitantes únicos. Abraço