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Negócio da angariação de clientes

Os negócios vivem dos clientes, dos que já possuem e de potenciais ou futuros clientes. Conseguir novos clientes e retenção dos clientes actuais. Assim o foco para além da fidelização de clientes actuais, prende-se com a captação de novos clientes.

Quem é que não quer novos clientes? Contudo a conquista de um cliente pressupõe um investimento, mas esse nem todos estão dispostos a suportar, permitindo deste modo a entrada de entidades externas no negócio, através de uma das formas mais usuais de expandir negócios.

Formas de expansão de negócios

  • Franchising
  • Join ventures (parcerias comerciais)
  • Representações
  • Alianças comerciais
  • Cooperativas

Em troca de uma percentagem (comissão) desenvolvem-se vários modelos de negócio, a ideia é passar o risco (ou repartir riscos associados) e a rendibilidade associada ao mesmo, claro está que para conseguir atrair novos parceiros é necessário possuir um plano favorável e que seja interessante a ambas as partes. Muitos negócios desenvolvem-se assim, contudo é sempre necessário ter muita atenção aos contornos do negócio.

Se por exemplo na indústria seguradora é comum haver um benefício comum, na associação, existem outras formas menos claras, ou por vezes menos perceptíveis. Como exemplo temos o franchising, o que apenas ocorre pela actuação de certos operadores, que pretendem fazer o seu negócio e não estabelecer negócios para o futuro. Ressalvo no entanto que existem empresas onde o modelo Franchising serve as 2 partes. Existem vantagens e desvantagens.

 A pergunta que se deve fazer: Investir no meu negócio ou no negócio de outros?

Todas as hipóteses merecerem consideração, pois por vezes o negócio alheio permite obter maior retorno do que as nossas ideias ou negócios. Contudo o nosso negócio é sempre o nosso. Dificilmente se enriquece com negócios alheiros, pode-se ganhar dinheiro, mais nunca uma fortuna. Antigamente acontecia, representantes de determinadas marcas para o território português (e outros países) fazeram grandes fortunas, hoje essas situações são mais raras. Recordo-me recentemente do empreendedor que apostou nos “sapatos que respiram”, fez/faz fortuna.

 Risco / rendibilidade

Por vezes grandes organizações, com forte poder financeiro estabelecem parcerias, contudo questiono-me: se o negócio é tão bom assim porque não investem elas próprias na expansão. A razão é simples, pretendem menores custos fixos e passar actividades menos lucrativas do grupo. Porque não são os próprios colaboradores (trabalhadores dessa organização) a aproveitar essas oportunidades? Se fosse assim tão aliciante, aproveitariam a oportunidade.

Nunca podemos esquecer o risco versus rendibilidade, quando não é apetecível para nós próprios, poderá haver alguém interessado, por vezes nestas parcerias. Tudo depende sempre do lado onde estamos (empresa ou parceiro).

Existem muitas formas de fazer o trabalho

Ter equipas a trabalhar para nós, sem qualquer investimento ou mesmo com investimento residual é muito bom. Encontrar alguém disposto a organizar equipas para trabalhar em pról de um fim, onde os custos estão do outro lado é do melhor, quando as coisas correm bem, todos ficam bem, quando as coisas correm mal, é o elo mais fraco que fica pior.

É a velha questão dos custos fixos ou custo de estrutura, em fase de crescimento interessa possuir custos de estrutura elevados de forma a potenciar o negócio (alavanca operacional) em climas de contracção económica. Interessa por isso possuir custos variáveis, para poder rescindir os serviços caso se tornem incomodos.

Por exemplo a sub-contratação de serviços, criam-se empresas para fazer o trabalho que as grandes empresas não têm interesse, permitindo criar negócios onde a dependência é a palavra de ordem. Assim as grandes empresas utilizam as pequenas.

Um sector onde considero que a angariação de clientes através de associação é benéfica para os 2 lados acontece  no ramo segurador, através dos mediadores de seguros associados a companhias de seguros. Um modelo de negócio que se traduz em oportunidades para todos, uma vez que  mediador angaria clientes para si, e só depois para a companhia de seguros.

Na óptica pessoal, está bom de ver que encaro como um óptimo negócio ter pessoas a fazer o que nós queremos, já na óptica de fazer o que os outros querem nem sempre.

Encontrar entidades que angariam os clientes para nós é do melhor.


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Comentários

  1. Manuela Palma diz:

    Na verdade, actualmente, a actividade de comercial é muito provavelmente a mais procurada (e menos desejada) pela dificuldade que é cada vez mais vender. Por outro lado, uma boa carteira de contactos e de clientes nunca valeu tanto quanto hoje. Pode não ficar rico, mas se tiver vocação vai ganhar bastante dinheiro sim, e muito provaelmente sem correr riscos.
    Não quero dizer com isto que sou contra o empreendedorismo, mas cada macaco no seu galho e se uns nasceram para trabalhar, outros nasceram para mandar trabalhar, até para mandar (ser lider) é preciso talento. Bom espaço este. Parabéns!