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Maximizar o lucro de um negócio, vender mais

Quando se tem um negócio um dos objectivos é obter sempre mais lucros, à medida que o tempo passa. Simplificadamente as formas mais de aumentar os lucros (ganhos, resultados líquidos, rendimentos) provêem de 2 factores, ou através da redução de custos ou através do aumento do volume de vendas.

Hoje vamos nos focar nas vendas, é importante saber que o valor do volume vendas para cada produto/serviço está dependente 2 componentes/factores, a formula de calculo é bastante simples:

Volume de vendas (por produto ou serviço) = Quantidade  x Preço

Assim matematicamente é fácil ver que aumentando a quantidade vendida ou o preço, ou os 2 em simultâneo. A consequência seria o aumento do volume de negócios. Também se pode introduzir novos produtos ou serviços, de forma a vender mais, já que o volume de vendas global é a soma de todos os volumes de vendas por produtos. Contudo existe um pormenor de grande importância a considerar:

Quantidade: as quantidades vendidas podem ser condicionadas capacidade instalada, logo existe situações em que não se pode aumentar a quantidade vendida. Também temos de analisar a concorrência, pois existe quase sempre concorrência seja directa ou indirecta (ex: produtos substitutos) e a famosa procura, pois é esta que condiciona as vendas de todos no sector.

Preço: Uma das técnicas mais básicas para aumentar os lucros, obtendo deste modo um melhor margem de lucro para as mesmas quantidades, claro que nem sempre resulta, já que o preço é uma componente estratégica do negócio, teríamos de olhar para a elasticidade da procura e se compensaria. Claro que estamos a falar de gestão profissional, pois o que mais vejo é o aumento do preço só porque me apetece! Um exemplo claro, num café que frequento, a bica subiu de 60 para 65 Centimos, um aumento de quase 10%, não tenho dados, mas parece que perdeu entre 20 a 30% dos clientes, que passaram a frequentar os cafés ao lado. Aumentar os preços pode ser perigoso para o negócio! Com excepção para os bens de luxo.

Um dos segredo é vender mais aos mesmos

Segundo os manuais de estratégia empresarial, através da matriz de Ansoff  é a primeira técnica a ser utilizada para fazer crescer um negócio, em vez de procurar novos clientes (que custa muito dinheiro) a ideia é vender maiores quantidades aos que já são clientes.

Resumidamente a Matriz de Ansoff aconselha para fazer crescer um negócio:

  1. Vender mais aos mesmos. O mesmo produto para o os clientes actuais intensificação da utilização. Fidelização e incentivo ao consumo.
  2. Vender o mesmo produto a outros clientes. Novos clientes para o produto que dispõe.
  3. Desenvolvimento de novos produtos, para vender aos clientes actuais. Novos produtos para os clientes actuais.
  4. Diversificação, apostar em outros sectores de actividade. Novos produtos para Novos clientes.

Por exemplo para intensificar o consumo, podemos pensar em:

  • Redimensionamento de embalagens
  • Linhas especiais de produtos (diferentes)
  • Programas de fidelização
  • Descontos em quantidades
  • Concursos e passatempos

Uma outra estratégia é fazer cross-selling

O cross-selling é um termo que significa venda cruzada, ou seja se temos um negócio de lavagem de automóveis vamos tentar vender uns tapetes ou escovas para o carro ou outros produtos não relacionados com o negócio central. Esta é uma técnica muito utilizada pelas instituições financeiras (bancos) nomeadamente na comercialização de seguros.

O mundo empresarial e a estratégia apoia-se muito no Marketing e no comportamento do consumidor, com proveniência das técnicas vindas da Gestão, mas com o mundo em mudança, a verdade é que a criatividade é cada vez mais um factor chave e diferenciador nos negócio. Ser diferente é um das formas de conquistar mercado, logo vender mais e ganhar também mais.


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