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Estratégias de preço ao longo do tempo

estrategia-precoO tema dos preços é bastante interessante, pois existe muita incerteza e desconhecimento em torno da formulação de preços. Já aqui abordei algumas vezes esta temática, mas nem eu sei tudo, nem foi tudo dito.

Uma das coisas fascinantes sobre a definição de preços é que não há uma fórmula certa, existem várias fórmulas que podem ser aplicadas. Definir um preço é algo que não é matemático, tal como foi exposto no artigo a ciência para definir preços.

Existem diversas estratégias associadas à definição dos preços, tal como existem também vários caminhos para alterações do valor de venda de um bem ao longo da sua vida. As opções:

  • Aumentar o preço
  • Manter o preço
  • Diminuir o preço

Subir um preço é algo que por vezes não é muito lógico, é inverter realmente tudo. Mas também pode fazer muito sentido. O valor está na escassez, assim o último bilhete para um espetáculo deveria ser o mais caro. Mas se venderam todos os bilhetes menos 1, haverá decerto lucro, este último bilhete é puro lucro.

A queda do preço de venda também pode ser um movimento lógico de resposta a concorrentes, estratégias de captação de novos clientes, reduzir o espaço de manobra para a concorrência ou simplesmente para vender produtos que poderão transformar-se facilmente em monos (mono é um produto que não tem procura nem valor comercial para vender). Pode baixar-se os preços para reduzir as margens de lucro do sector, de modo a poder “destruir” a concorrência, através do poder do mais forte, neste caso músculo financeiro.

O preço muitas vezes varia em função da capacidade instalada, já aqui falei algumas vezes da capacidade instalada, basicamente é a utilização dos recursos no limite máximo, exemplo: uma sala de teatro ter 100 lugares e serem todos ocupados. Abordei este tema da capacidade instalada no artigo espaço é dinheiro.

Relacionar o preço com a capacidade instalada é muito frequente e faz muito sentido.

Estratégia de preço decrescente

seta-baixoA estratégia de preço decrescente é bastante comum em produtos físicos, as inovações fazem cair os preços dos produtos existentes, por exemplo o mercado dos telemóveis ou smartphones. Quando surge um novo modelo é comum o modelo anterior ter uma redução no seu preço.

Os artigos baseados na novidade usufruem de grande interesse na fase inicial de comercialização, assim de forma a capitalizar esse interesse o preço é levado de início, e depois tente a acompanhar o nível decrescente de interesse no bem.

Os preços decrescentes também podem ser utilizados para abrir mercado e/ou ganhar quota de mercado, por vezes é preferível ganhar menos por momentos com vista no longo prazo, na captação de clientes o preço é uma arma importante.

Estratégia de preço constante

seta-frenteManter os preços estáveis ou com oscilações diminutas também é corrente, é comum este tipo de bens sofrerem apenas aumentos por conta da inflação (aumento generalizado de preços). Por exemplo o preço da energia eléctrica ou da água.

Também há bens onde o preço é normalmente igual e que oscila por força de promoções e descontos, por exemplo arroz ou açúcar. No entanto o preço é uma variável flexível, todos os bens (produtos e serviços) onde a margem de comercialização do sector seja reduzido, onde ocorrem ganhos por volume, não é possível fazer muito diferente. Mas não é impossível.

Estratégia de preço crescente

seta-cimaAumentar o preço ao longo da vida útil de um bem é uma arte, fazer crescer os lucros até pode ser simples. Basta aumentar os preços, no entanto importa não perder a procura. Os bens de luxo utilizam esta estratégia de evolução de preços há anos, subir os preços pode até fazer aumentar a procura, mas nem tudo é linear.

As companhias de aviação de baixo preço (as low cost), revolucionaram todo um sector com a sua estratégia de preço crescente, permitindo optimizar e melhorar as vendas e antecipando receitas através de vendas antecipadas. Preço baixo quando o avião tem muitos lugares disponíveis, preços mais elevados à medida que a data do voo se aproxima e os lugares disponíveis são cada vez menos. Depois ainda pode adicionar a opção de queda de preços caso a capacidade voo não fique totalmente coberta.

Por exemplo: cada novo iPhone trás consigo um preço de base maior do que o modelo que o antecede ;-)

O preço pode ser tudo!

Definir um preço não é fácil, definir a estratégia para o preço também não. Há tantos factores que condicionam as nossas decisões. Meditar sobre este tema é essencial.

Um das ideias é revolucionar as estratégias de preço associadas ao sector, fazer diferente pode fazer toda a diferença. Por vezes é tão simples, as companhias aéreas low cost fizeram-no e provaram que é rentável.

O preço é uma variável muito importante, para não dizer vital num negócio, estudar e planear bem as estratégias a adoptar faz todo o sentido, de modo a poder maximizar proveitos.


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